Waarom een bedrijf dat op jou leunt minder waard is

Je bent goed in wat je doet. Klanten bellen jou, niet het algemene nummer. Jij maakt de offertes, want jij weet wat iets kost. Jij lost het op als een project uitloopt. Het bedrijf draait goed, en dat komt grotendeels door jou.

Precies daar zit het probleem, zodra iemand anders het bedrijf wil overnemen. Een koper koopt niet jou. Een koper koopt wat er overblijft als jij weggaat.

Wat een koper ziet

Stel je de koper voor die aan tafel zit. Die betaalt vandaag een bedrag voor winst die de komende jaren moet binnenkomen. De vraag die steeds terugkomt: blijft die winst als de huidige eigenaar vertrekt?

De KVK beschrijft hoe een koper tijdens het boekenonderzoek kijkt naar afhankelijkheden: van een paar grote klanten, maar ook van sleutelpersonen en leveranciers. Elke afhankelijkheid is een risico. En risico kost geld.

Persoonlijke goodwill verdwijnt

De KVK maakt bij het waarderen een belangrijk onderscheid. Ondernemingsgoodwill komt voort uit de naam en prestaties van het bedrijf. Persoonlijke goodwill zit aan jou als ondernemer vast, en gaat bij een overdracht verloren.

Dat betekent: alle klanten die komen omdat ze jou kennen, alle kennis die alleen jij hebt, alle relaties die via jouw telefoon lopen, tellen voor een koper nauwelijks mee. Of erger, ze tellen negatief, want ze kunnen met jou vertrekken.

Soms komt er helemaal geen bod

Het gaat niet alleen om een lagere prijs. Built to Sell meldt dat bedrijven waarvan de omzet volledig afhangt van de eigenaar als verkoper, 47 procent minder kans hebben om überhaupt een overnamebod te krijgen. Het artikel zegt het scherp: als jij de enige bent die de boekhouding snapt, de enige met wie klanten willen praten en de enige die kan verkopen, is het bedrijf voor een koper weinig waard.

Hoe een koper het in de prijs verwerkt

Een koper die toch doorzet, beschermt zich op andere manieren:

• Een lager bod. Meer risico betekent dat de koper meer rendement wil, en dus minder betaalt.
• Een deel later. Een deel van de koopsom hangt dan af van de resultaten na de overdracht.
• Jij blijft aan. De koper vraagt je een of twee jaar te blijven om klanten en kennis over te dragen. Je verkoopt je bedrijf, maar je werkt er nog gewoon.

Niets daarvan is per se slecht, maar het is wel de rekening voor jaren waarin alles via jou liep.

Afhankelijkheid meten

Loop deze vragen eerlijk langs. Elk ja is een plek waar waarde weglekt.

1. Belt een van je vijf grootste klanten jou persoonlijk als er iets is?
2. Maak jij de prijs bij elke grote offerte?
3. Ben jij de enige die weet hoe een belangrijk proces werkt?
4. Valt het werk stil als jij twee weken onbereikbaar bent?
5. Lopen bankzaken, leveranciers of vergunningen alleen via jou?

Wat je eraan doet

De KVK raadt bij het verkoopklaar maken aan om taken over te dragen aan medewerkers, juist omdat een kleiner bedrijf vaak van de ondernemer afhankelijk is. Sommige verbeteringen, zoals een beter rendement of een sterkere solvabiliteit, kunnen volgens de KVK drie tot vijf jaar duren. Op tijd beginnen loont dus.

Drie richtingen helpen:

• Klantrelaties delen. Geef elke grote klant een vast tweede gezicht, en laat die persoon het gewone contact overnemen.
• Kennis vastleggen. Prijsopbouw, werkwijze en afspraken op papier of in een systeem, zodat iemand anders ze kan toepassen.
• Beslissingen loslaten. Spreek af tot welk bedrag of welk risico een ander mag beslissen zonder jou.

Een voorbeeld. Een interieurbouwer met tien mensen doet zelf alle offertes. Na twee jaar maakt de werkvoorbereider ze, met een vastgelegde prijsopbouw, en keurt de eigenaar alleen opdrachten boven € 50.000 goed. Het bedrijf is hetzelfde gebleven, maar een koper ziet nu een team dat offertes kan maken zonder de eigenaar. Dat verandert het gesprek over de prijs.

Een bedrijf dat zonder jou kan draaien, is meer waard.

En er is een bijkomend voordeel: je hebt het zelf ook rustiger, of je nu verkoopt of niet.

Zo begin je deze week

1. Beantwoord de vijf vragen hierboven en schrijf bij elk ja de naam op van wie het zou kunnen overnemen.
2. Kies één grote klant en neem bij het volgende overleg een collega mee als vast tweede aanspreekpunt.
3. Plan een afspraak van een uur om het proces vast te leggen dat het meest aan jou hangt.

In Aivio

In Koers zie je met Waardering welke keuzes de waarde van je bedrijf laten bewegen, en zet je verbeteringen op naam in Control & Development.