LinkedIn voor de eigenaar: zichtbaar zonder influencer te worden

Je opent LinkedIn en ziet een bekende uit je branche met een lange post over "wat de marathon mij leerde over leiderschap". Tweehonderd likes. Jij denkt: dat ga ik dus niet doen. En je sluit de app.

Terecht. Je hoeft geen influencer te worden. Maar wegblijven heeft ook een prijs. De mensen die over een jaar een opdracht te vergeven hebben, kijken nu al rond. Als ze jou daar niet tegenkomen, komen ze iemand anders tegen.

Waarom het werkt voor een eigenaar

De meeste klanten zoeken niet. LinkedIn noemt in onderzoek met Edelman de zogeheten 95-5-regel: maar 5 procent van de mogelijke klanten in een markt is op een bepaald moment echt aan het kopen. De andere 95 procent komt later. Wie dan nog weet wie jij bent, heeft een voorsprong.

Hetzelfde onderzoek laat zien dat beslissers wel lezen. 52 procent van de beslissers en 54 procent van de topbestuurders zegt elke week een uur of meer te besteden aan het lezen van inhoud van experts. 75 procent zegt dat zo'n stuk hen ooit op het spoor zette van een product of dienst waar ze nog niet aan dachten. En 70 procent van de topbestuurders zegt dat een stuk hen weleens deed twijfelen aan hun huidige leverancier.

Dat er ruimte is, blijkt ook. Minder dan de helft van de ondervraagden vond de kwaliteit van wat ze lazen goed, en maar 15 procent zeer goed. Een eigenaar die helder schrijft over het eigen vak, valt dus op.

De KVK geeft een eenvoudiger reden: mensen doen liever zaken met mensen dan met merken. Juist in een mkb-bedrijf ben jij als eigenaar het gezicht.

Wat je deelt

Influencers schrijven over zichzelf. Jij schrijft over het werk van je klanten. Dat is het hele verschil.

Goede onderwerpen liggen voor het oprapen:

• Een vraag die je deze week drie keer kreeg. Als drie klanten het vragen, vragen honderd anderen het zich af.
• Een fout die je vaak ziet. Leg uit wat er misgaat en hoe het beter kan. Zonder namen.
• Een keuze die je maakte. Waarom je een opdracht niet aannam, waarom je een nieuwe machine kocht, waarom je je prijs aanpaste.
• Een resultaat bij een klant. Met toestemming, en met een getal als het kan.

De KVK raadt aan om gratis kennis te delen, via blogs, video's of nieuwsbrieven, omdat dat vertrouwen opbouwt voordat er iets gekocht is.

Hoe je het volhoudt

Het probleem van de meeste eigenaren is niet het schrijven, maar het volhouden. Een paar spelregels helpen.

Eén bericht per week

De KVK noemt LinkedIn vooral een kanaal voor kennis delen en zakelijke contacten. In haar voorbeeld van een meetbaar doel staat één bericht per week. Dat is te doen naast je werk. Meer hoeft niet.

Begin sterk

Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat 55 procent van de kopers afhaakt als een stuk in de eerste minuut niet boeit. Zet de kern dus bovenaan. Begin met de situatie, de vraag of de conclusie. Bewaar je aanloop voor de borrel.

Reageer bij anderen

Een inhoudelijke reactie onder het bericht van een klant of branchegenoot kost vijf minuten. De KVK noemt een like op LinkedIn een vorm van ambassadeurschap vanuit je netwerk. Wie meedenkt bij anderen, wordt gezien zonder zelf te zenden.

Schrijf het zelf, of laat het in jouw woorden schrijven

Je netwerk kent je. Een tekst die niet klinkt als jij, valt op. Laat je helpen als je wilt, maar zorg dat het jouw ervaring en jouw toon zijn.

Meet of het werkt

Zichtbaar zijn is geen doel op zich. Zet er een meetbaar doel tegenover. De KVK geeft zelf het voorbeeld: drie maanden lang elke week een bericht plaatsen en daar steeds een inhoudelijke reactie op krijgen.

Houd daarnaast bij hoe nieuwe klanten bij je terechtkomen. Vraag het in elk eerste gesprek: "Hoe kwam u bij ons?" Na een halfjaar weet je of LinkedIn klanten oplevert, of alleen likes.

Je hoeft niet de luidste te zijn. Je moet de bekende naam zijn op het moment dat de klant gaat zoeken.

Zo begin je deze week

1. Werk je profiel bij: een foto waarop je herkenbaar bent en één zin over voor wie je wat oplost.
2. Schrijf drie onderwerpen op uit je werk van de afgelopen maand en plaats het eerste bericht.
3. Zet een vast kwartier per week in je agenda om bij vijf klanten of branchegenoten een inhoudelijke reactie te geven.

In Aivio

In Klanten zie je onder Bronnen welke bronnen klanten opleveren en wat een gewonnen klant je kost, zodat je weet of je tijd op LinkedIn iets oplevert.